Quel est le vrai retour sur investissement de la visibilité IA et comment le mesurer ?

Résumé :

Dans cet article, vous allez découvrir comment mesurer le retour sur investissement de la visibilité IA, pourquoi les clics ne montrent qu’une partie de son impact et quels indicateurs relier aux prospects, aux ventes et à la marge. Vous trouverez également une méthode simple pour estimer ce que les efforts d’optimisation pour les IA rapportent réellement à votre entreprise.

Introduction:

Le fait d'être cité par ChatGPT, Gemini ou Mistral peut améliorer la visibilité d’une entreprise et générer du traffic et des clients pour une entreprise, mais une simple mention dans les IA ne produit pas automatiquement des ventes. Pour un dirigeant, la question n’est donc pas seulement de savoir si sa marque apparaît dans les réponses des IA, mais il doit surtout déterminer si cette présence suscite un intérêt, apporte des prospects et contribue au chiffre d’affaires.

Une simple mention de vos produits ou services n’est pas encore un résultat commercial

Le retour sur investissement de la visibilité IA correspond au calcule de la valeur produite par les actions engagées pour rendre une entreprise plus visible et plus crédible dans les réponses des IA. Ces actions peuvent comprendre la création de contenus, les relations presse, l’amélioration du site, l’utilisation d’outils spécialisés comme mention.ma et le temps consacré par les équipes.

Le résultat peut être direct lorsqu’un utilisateur clique sur un lien, visite le site et demande un devis. Cependant, il peut également être indirect. Par exemple , une personne peut découvrir une entreprise dans ChatGPT, retenir son nom, puis revenir plusieurs jours plus tard après une recherche sur Google.

Les méthodes appelées GEO ou AEO cherchent justement à améliorer la présence d'une entité dans les réponses des IA. Ainsi, pour un manager, le nom de la méthode importe toutefois moins que son résultat : l’entreprise doit être citée sur les sujets qui ramènent des clients.

Pourquoi les clics ne suffisent-ils pas pour mesurer le retour sur investissement de la visibilité IA ?

Les outils d’analyse peuvent identifier une partie des visites provenant de ChatGPT, Gemini , XAI et les autres IA , mais ils ne peuvent pas toujours reconstituer le parcours complet d’un prospect.

Prenons l’exemple d’un directeur financier qui demande à une IA de comparer plusieurs logiciels de gestion. Il découvre trois fournisseurs, consulte leurs avantages, puis ferme la conversation. Quelques jours plus tard, il recherche directement le nom de l’un de ces fournisseurs sur Reddit pour lire les avis , cherche sur youtube un tutoriel et puis demande une démonstration au service commercial. La visite sera probablement attribuée à Google, alors que le funnel de découverte a commencé dans l’IA.

Une étude réalisée par Ahrefs sur environ 35 000 sites estimait que les IA représentaient seulement 0,1 % du trafic observé. Ce chiffre montre que les clics directs restent limités, mais il ne mesure pas les utilisateurs qui découvrent une marque dans une réponse avant de revenir par un autre chemin.

La visibilité dans les IA doit donc être considérée comme un moyen de découverte et d’influence, et non comme une simple source de trafic.

Les trois niveaux que les managers doivent suivre de près

Le premier niveau concerne la présence: L’entreprise doit vérifier si elle apparaît lorsque ses clients posent des questions liées à ses produits, à son secteur ou à un problème qu’elle peut résoudre. Il faut également regarder quels concurrents sont recommandés et comment chaque marque est présentée.

Le deuxième niveau concerne l’intérêt : Une amélioration de la visibilité peut entraîner davantage de recherches portant sur le nom de l’entreprise, de visites directes ou de demandes de renseignements. Les commerciaux peuvent aussi entendre des prospects expliquer qu’ils ont découvert la société grâce à ChatGPT ou à une autre IA.

Le troisième niveau concerne le résultat commercial: Les contacts obtenus deviennent-ils des prospects qualifiés ? Demandent-ils une démonstration ou un devis ? Finissent-ils par signer un contrat ? Cette dernière étape permet de distinguer une présence qui génère simplement de l’exposition d’une présence qui contribue réellement au développement de l’activité.

Le nombre de mentions reste donc utile, mais il doit toujours être relié à l’intérêt suscité et aux résultats obtenus.

Une méthode simple pour mesurer le retour sur investissement du GEO/ AEO

La première étape consiste à sélectionner entre 10 et 15 questions ( appelé aussi PROMPT ) qu’un client pourrait poser avant un achat sur l'iA de son choix. Il peut rechercher une solution, demander une comparaison ou chercher le meilleur fournisseur pour un besoin précis.

L’entreprise doit ensuite poser régulièrement ces questions aux principales IA afin d’établir un point de départ. Elle pourra ainsi observer sa présence, la manière dont elle est décrite et les concurrents qui apparaissent dans les mêmes réponses.

Il est également utile d’ajouter une question simple aux formulaires de contact : « Comment avez-vous connu notre entreprise ? » ChatGPT, Gemini, Perplexity et les autres IA doivent figurer parmi les réponses proposées. Les commerciaux peuvent poser la même question pendant leurs premiers échanges avec un prospect.

Enfin, les résultats doivent être comparés chaque trimestre. Une période plus longue permet d’observer si la hausse des mentions est suivie par plus de recherches, de demandes qualifiées et de ventes.

Un trafic limité peut tout de même produire de la valeur

Les personnes qui arrivent sur un site après avoir interrogé une IA ont souvent effectué une partie de leur recherche. Elles connaissent mieux les solutions disponibles et peuvent donc être plus avancées dans leur décision.

Pendant la période commerciale de fin 2025 aux États-Unis, Adobe a constaté que les visites provenant des IA sur les sites marchands convertissaient 31 % mieux que les autres sources. Cette donnée concerne le commerce en ligne américain et ne peut pas être appliquée à toutes les entreprises mais elle montre néanmoins pourquoi la qualité des visites compte autant que leur volume.

Pour une entreprise B2B, quelques prospects bien informés peuvent avoir plus de valeur que des centaines de visites sans intention d’achat.

Comment calculer le retour sur investissement du GEO/AEO sans construire un modèle complexe

Le calcul peut rester simple :

Retour sur investissement = (marge raisonnablement reliée à la visibilité IA - dépenses engagées) ÷ dépenses engagées × 100

Il faut prendre en compte toutes les dépenses, notamment les contenus, les outils, les relations presse et le temps des équipes. De plus, le calcul doit reposer sur la marge générée plutôt que sur le chiffre d’affaires, car la marge représente mieux la valeur réellement conservée par l’entreprise.

Prenons l'exemple d’une société de services qui investit 8 000 euros dans l’amélioration de sa visibilité. Quelques mois plus tard, plusieurs prospects déclarent l’avoir découverte grâce aux IA et deux contrats génèrent une marge totale de 14 000 euros. Le retour estimé atteint alors 75 %.

Ce résultat doit rester présenté comme une estimation. L’entreprise doit distinguer ce qu’elle observe directement et ce que les clients déclarent et ce qu’elle déduit à partir de plusieurs indices.

Mesurer pour prendre de meilleures décisions

Le retour sur investissement de la visibilité IA ne se trouve pas dans un seul tableau. Il apparaît dans l'aggregation de plusieurs facteurs: la marque est citée sur les bonnes questions, cette présence suscite un intérêt puis cet intérêt produit des opportunités commerciales.

Un manager peut alors décider de poursuivre l’investissement, de travailler de nouveaux sujets ou de renforcer la présence de l’entreprise face à certains concurrents. Mais avant d’évaluer ce que cette visibilité sur les IA rapporte, il faut savoir où la marque apparaît et comment les IA la présentent.

Mention.ma aide les entreprises à suivre leur présence dans les réponses de plus de 12 IA, à la comparer avec celle de leurs concurrents et à identifier les sujets sur lesquels elles doivent agir.

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